De viktigaste teknikerna för säljavslut du behöver bemästra
Adrian Rosca
Är du redo att göra jobbet för att lyfta ditt sälj?
Den enkla sanningen bakom att få fler affärer är att komma effektivare till avslut. Ett avslut kan antingen vara ett ja eller ett nej och eftersom vi inte säkert vet utgången, behöver vi effektivisera vägen dig.
Ett effektivt sälj kan verka självklart och artiklar som den här kan kännas något övertydliga, men ändå använder 86% av alla företag säljargument som de själva vet inte är tillräckligt effektiva .
Du kommer utmärka dig från mängden genom att börja använda några beprövade och bevisade tekniker för säljavslut. I den här artikeln beskriver jag några grundläggande tekniker. Om du tar dig tid att bemästra dem, kan de väsentligt lyfta ditt sälj.
Så läs på och sluta aldrig träna!
Visa att du är pålitlig
Om dina kunder litar på dig, så litar de också på att ditt erbjudande är bra. Logiskt, eller hur?
Det har bevisats gång på gång att om kunden genuint litar på och känner sig trygg med säljaren, så kommer kunden känna sig trygg med de produkter och tjänster säljaren erbjuder. Det sitter intimt ihop. För att börja bygga ett förtroende, måste du självklart börja med första intrycket. Kom i tid till möten, konferenser och andra gemensamma träffar där kunden kommer vara.
Du bygger vidare därifrån genom att alltid hålla löften, oavsett hur små de än är. Om du exempelvis har lovat att ta med en speciell broschyr till nästa möte, se då till att den är med.
Symbolvärdet och tillitsvärdet är mycket viktigare än själva broschyren. När du håller dina löften, styrker du känslan av att du är någon man kan lita på.
Programmera dig själv mentalt, att i alla lägen tänka och att du ska hjälpa din kund. Inte sälja på, utan hjälpa. Kunden kommer intuitivt känna skillnaden i bemötande. Hjälp kunden på alla sätt du kan. Känslomässigt kommer det kännas som om ni är på samma sida och inte motparter i en försäljning.
Överleverera så ofta du kan. Om du alltid levererar mer värde än vad du sagt, kommer kunden inte kunna låta bli att också känna att det samma gäller för dina produkter eller tjänster.
Slutligen, lova att alltid följa upp på kunden och schemalägg det som en aktivitet i din kalender eller att-göra-lista, så du alltid gör det när du har lovat. För att förenkla, finns det också programvara som automatiserar vissa delar av det åt dig, så du inte blir helt överbelamrad.
Avsluta ständigt
Avslutsteknikens ABC är lika gammal som säljyrket självt. Men bara för att mycket nytt dyker upp inom sälj, betyder inte det att gamla beprövade metoder inte fungerar längre. Tvärtom, är rådet att ”ständigt avsluta” lika relevant idag som det var för hundra år sedan.
Smarta telefoner, internet och alla distraktioner som ständigt stjäl vår uppmärksamhet gör det kanske viktigare än någonsin. Du måste avsluta, innan det dyker upp ett annat alternativ som förvirrar kunden. Tidsspannet för att avsluta har klart minskat det senaste decenniet.
Först och främst, återkom alltid till säljet. Det behöver inte göras på ett repetitivt sätt. Men referera alltid tillbaka till det, exempelvis på slutet av en presentation. Även om en potentiell kund inte verkar intresserad till en början, är det viktigt att i flera steg plantera budskapet och låta det sjunka in.
En annan vanlig teknik, som många ändå glömmer, är att fråga prospektet vad som är nästa steg. Eftersom det osvikligen är ett steg närmare ett avslut, kommer de medvetet eller undermedvetet tvingas tänka på sitt slutgiltiga beslut.
Till sist, var medveten om vilka steg just din avslutsprocess har och se till att de inte är för många. Ett väldigt vanligt misstag, som jag själv har gjort för många gånger, är att ta möte efter möte, utan att ha en klar plan och en medvetenhet kring vilket steg jag och kunden befinner oss i just nu.
Använd ömsesidighetsprincipen
När du gör något för någon, är sannolikheten större att de kommer återgälda tjänsten. Inom försäljning, betyder det att sannolikheten är större att någon kommer köpa av dig om du hjälper dem med något först.
Som jag nämnde förut, håll alltid dina löften. Hjälp dina blivande kunder med små problem de har. Använd också samma ömsesidighetsprincip när kunden frågar efter något.
Om de ber om en rabatt eller ber om att något extra ska ingå, följ då upp med ett motlöfte. Ställ frågan tillbaka; om jag ger dig det här och allt i övrigt ser bra ut, kör vi då?
Hantera motargument på rätt sätt
Det finns inget sälj och ingen kundrelation som är fritt från motargument. Det är din potentiella kunds sätt att testa dig. På det här sättet hanterar du det rätt:
- Återge motargumentet så som kunden formulerade det. Var säker på att kunden håller med så som du återgav det.
- Gå djupare och försäkra dig om att du förstått kunden rätt. Det är inte alltid vad någon säger, som är exakt vad de menar.
- Svara alltid på ett positivt sätt. Glöm inte att du blir testad här och om du sköter dina kort rätt, kommer du ur det med ännu starkare förtroendekapital.
- Återkom återigen till ditt säljavslut
Behandla kunden som om de redan har gjort affär med dig.
Det innebär att ert samtal ska handla om fördelarna för dem ”när” de blir kund, inte ”om” de blir kund. Var tydlig med att understryka allt som kommer göra det bättre för kunden att gå med din lösning till skillnad mot hur det fungerar för dem idag.
Kommunicera tydligt
Kommunikation är grunden för alla typer av försäljning, avslutssteget inkluderat. Men ändå känner 47.7% av alla säljare att deras argument inte fokuserar på rätt budskap .
Först behöver du vara helt införstådd med din kunds behov. Lyssna tydligt på dem och anpassa dina argument för att uppfylla deras syften och strävanden.
För det andra, visa värdet av din produkt eller tjänst. Det är enkelt att svepas iväg och visa upp alla fantastiska funktioner och allt som är smart och finurligt, men var säker på att det stämmer med kundens intressen. Det spelar ingen roll hur bra det du har att komma med är, om kunden inte uppfattar att det gör skillnad för dem.
Det finns ingen försäljningsargumentation eller presentation som är för lång – enbart sådan som är för tråkig. Håll dina säljpitchar intressanta och underhållande. Du kommer garanterat märka effekten.
Om det är möjligt, ta fram ett specifikt belopp som kunden kommer tjäna eller spara på just ditt erbjudande. Om du kan presentera en tydlig ROI (Return On Investment), blir det mycket lättare att rättfärdiga ditt pris.
Använd Columbo-tekniken
En av de äldsta teknikerna för säljavslut som finns, är känd som Columbo-avslutet . I den kända TV-serien från 70-talet blev Columbo känd för frasen ”just one more thing”, jo, det var bara en sak till. Denna "sak" kommer givetvis innehålla ditt sälj.
Idén bakom Columbo-tekniken är att alla vet när de blir sålda på. Under hela din presentation, väntar ditt prospekt på att du ska börja argumentera för en affär. Deras försvar och motargumentationsmotor kommer vara uppe i varv och bara vänta på att hugga emot dig.
Istället avslutar du din presentation och ger kunden en paus. Under denna paus kan du kort prata om annat, något mer avslappnat. Eftersom det krävs mental ansträngning att hålla försvaret uppe, kommer ditt prospekt börja släppa på det när det känns som om "säljandet" är över.
Då, "som en sak till", nästan som om du höll på att glömma, ställer du dina avgörande frågor. Exempelvis, "vad kommer avgöra ert beslut om ni väljer att gå oss eller inte?"
Var fokuserad
En person du har möte med, måste känna att du helt och fullt fokuserar på honom eller henne. För att kunna göra det till fullo, stäng eller tysta din telefon under hela mötet och ända till ni skakat hand och har sagt hej då.
Mer än en gång har jag suttit med säljare, som under mötet plötsligt börjar fingra med telefonen under bordet, eller ursäktar sig, plockar upp sin vibrerande telefon och ber att få ringa upp senare. Varför ens svara om man bara ska säga det, kan man undra?
Försök också att få fram allt du har att säga under ett fokuserat möte. Att dra ut på det till två eller flera möten minskar kraftigt kundens fokus för dig. Senare steg i köpprocessen handlar om att kunden ska mogna, bli trygg och bekväm. Men all nödvändig information kom redan under första mötet.
Ansträng dig för att vara en engagerad lyssnare. En tumregel är att du under ett möte inte ska prata mer än kunden. Ta verkligen in och bejaka deras motargument. Luta dig framåt när de pratar och nicka när de säger saker du håller med om. Det kan låta självklart, men många missar den grundläggande psykologin i kroppsspråk.
Ha rätt inställning
Ingen köper något från någon som har en dålig attityd.
En god och ödmjuk attityd och ögonkontakt är väsentliga när man levererar sin pitch. Men det räcker inte, du måste tänka i positiva termer. Det kommer visa sig i dina leenden och i ditt röstläge. Räkna inte med att du är en så skicklig skådespelare att det inte syns och hörs på dig om du tänker negativt och eller egentligen ser ner på kunden.
Det finns vetenskapliga studier som visar att bara det faktum att en säljare ler påverkar kundens uppfattning , mer än andra faktorer. Tänk återigen på att leendet måste vara äkta och ärligt. Kunden kommer se skillnaden mellan det och ett falskt ansträngt leende.
Medan du håller din presentation, är det en bra vana att stå upp. Du har då en skillnad i höjd mellan dig och de som lyssnar. Det är inte för att få dem att känna sig små och nedvärderade, istället kommer de psykologiskt uppfatta dig som trovärdig och säker.
När du börjar sälja eller förhandla, bör du sitta ner. Det visar att du förstår dem, att ni är på samma nivå och att du är villig att kompromissa så ni båda tjänar på affären.
Ha gott självförtroende. Ingen vill göra affärer med någon som inte tror på sig själva eller det de säljer. Du behöver vara avslappnad och hålla ögonkontakt.
Om du är ny som säljare och inte har en massa rutin, ge inte upp. Det enda som fungerar är att köra många möten och acceptera att du kommer bränna några innan du känner dig bekväm i situationen. Ta med dig att alla, oavsett hur bra de än är började som osäkra och utan rutin. Dessutom är alla, oavsett hur gamla de är i gamet, mer eller mindre nervösa och oroliga för att göra bort sig, man blir bara bättre på att hantera det. Naturbegåvningar existerar inte, det är 100 % träning.
Var inte desperat, ha inställningen att du inte behöver affären. Om du är för ivrig och desperat syns det på långt håll. Kunden kommer märka det och använda det till din nackdel.
Förbered dina avslut i god tid
För att vara effektiv i ditt sälj, behöver du ha det reflexmässigt i ryggraden. För att kunna ge bra svar på invändningar, behöver du veta vad du säljer. Om det är teknisk, plugga på.
Du behöver ha en skriven offert. Slarva aldrig iväg en offert, eller skicka en prisuppgift via mail. Gör inte heller muntliga överenskommelser. Du ökar din trovärdighet om du har en välstrukturerad och kundanpassad offert som är bättre än dina konkurrenters .
Ha alltid en penna och anteckningsblock med dig. En så enkel sak som att behöva be kunden om en penna, får dig att verka oprofessionell och föder frågan hos kunden vad mer du kanske inte har koll på.
Ha några “bonusar” redo om din potentiella kund behöver en extra knuff för att skriva på. Istället för att presentera alla rabatter och extra bonusar för tidigt i säljet, ha alltid något i bakfickan till sent i avslutsprocessen.
Oavsett vad du säljer, behöver du träna på din avslutsteknik för att bli bättre och för att öka ditt resultat på sista raden. Var säker på att kartlägga dina specifika avslutssteg och ha dem väl inövade innan du går på nästa kundmöte.